В дополнении к предыдущей записи стоит рассмотреть несколько дополнительных моментов.
Есть сайты, которые не созданы продавать, а созданы распространять информацию. Они по сути дела тоже продают, но это продажа информации и это немножечко другая история по структуре и по функционалу, и по логике, а те сайты, которые относятся к бизнесу, который зарабатывает деньги на вот этом канале коммуникаций, то конечно, все должны быть продающими, безусловно. Даже если это сайт компании, которая, например, занимается строительством тоннелей, и у них цикл продажи 7 лет стандартный, все равно как сайт презентационный с элементами продаж, он обязательно должен присутствовать. Не продающий сайт, он при открытии часто не видно, что он вообще что-то продает, об этом приходится догадываться, что на нем можно что-то купить, что именно на нем можно купить и он сделан, если говорить в целом, а не углубляться в частности, в кнопочки и так далее, то он отражает то, что думает продавец о своем товаре, о процессе покупки и в меньшей степени о своем покупателе, в отличие от продающего сайта, который становится на точку зрения покупателя и отражает логику принятия решения о покупке. И вторая причина такая очень распространенная того, что сайт не продает – это то, что покупка превращается в бег с препятствиями. То есть обычная история – это когда нужно заполнить дикое количество обязательных полей, ввести капчу, которая не работает, и на этом моменте очень многие сайты теряют пользователей, бизнесы теряют клиентов. Выгоды клиента и ценность целевой аудитории.
Нельзя не отметить, что сайт должен учитывать логику, я уже говорила, логику принятия решения покупателя. Причем нужно учитывать, что часто процесс покупки, он не такой быстрый, как хотелось бы продавцу. То есть хороший сайт, невозможно выдать универсальную схему того, типо добавьте видео, добавьте фильтр, то, се, пятое, десятое. Когда пытается бизнес следовать таким советам, есть довольно много советчиков и вебинаров как сделать продающий сайт, и в итоге получается перегрузка каталога и карточки товара совершенно ненужными опциями. Поэтому все-таки здесь универсальные подходы невозможны. Единственный универсальный подход – это смотреть какая информация нужна пользователю на этом этапе и ему эту информацию давать. И дальше показывать как он может прийти к следующему этапу. То есть, например, добавить товар в корзину. И здесь еще один такой важный момент – это устранение технических барьеров, которые означают, и это устранение технических барьеров – это по сути дела один процесс, тестировать, тестировать и еще раз тестировать. Выяснять, проверять, почему, допустим, с этих устройств пользователи конвертируются, а с этих устройств не конвертируются.
Рассмотрим один из сегментов разработки сайтов: В2В и В2С.
Для B2B обязательно должна быть возможность сохранить информацию в виде презентации, возможность получить одну информацию для решения одной задачи в рамках одной страницы. То есть там, допустим, например, розничный покупатель, он довольно много готов ходить по сайту, по разным разделам, сравнивать, смотреть опции и так далее, то у корпоранта, как правило, на это нет времени.
И наиболее «больной» вопрос для рассмотрения: «Распространена ли ситуация, когда сайт продающий, но отдел продаж не дожимает до продаж?»
– Если сайт генерит заявки по приемлемой стоимости, то сайт продает. Если эти заявки не доходят до оплаты или до конвертации уже в какой-то заказ, который передается в производство, то это проблема уже отдела продаж. Выявить, как правило, это довольно просто. Если сайт нацелен на то, чтобы с него поступали звонки, то ставится колл-трекинг, когда записываются разговоры и там сразу выясняется очень много нюансов. Например, то, что отдел продаж не в курсе вообще какие акции на сайте происходят, вернее, размещены. Что отдел продаж к этим акциям относятся типо мы даже не знаем что там вообще, понятия не имеем.
Кто же тогда должен отслушивать результаты call-трекинга?
– Коммерческий, собственнику, кстати, тоже полезно периодически послушать. Вообще желательно, чтобы кто-нибудь периодически слушал и отбирал какие-то важные вещи, которые имеет смысл послушать. Дальше уже бывает, что на входе есть какие-то идеи для принятия стратегических решений или виден какой-то системный баг.